Воронка продаж в Битрикс24

Коротко: как настроить воронку продаж

1. Опишите путь сделки вне CRM.

2. Разделите реальные процессы, а не сотрудников.

3. Создайте 5–8 понятных рабочих стадий.

4. Для каждой стадии задайте вход и критерий выхода.

5. Определите обязательные данные и следующий шаг.

6. Настройте права и карточку сделки.

7. Проверьте процесс на реальных сделках.

8. Только после пилота добавляйте роботов, триггеры и туннели.

9. Контролируйте зависшие сделки, просроченные дела и причины проигрыша.

10. Меняйте воронку только по данным и наблюдаемым проблемам.

Что такое воронка в Битрикс24

В официальной документации Битрикс24 воронка определяется как набор стадий в канбане для работы со сделками. Несколько воронок позволяют вести разные процессы параллельно. Например, продажи могут находиться в одной воронке, а последующее производство или оказание услуги — в другой.

Стадия должна показывать состояние конкретной сделки, а не настроение менеджера. Названия «В работе», «Думает», «Перезвонить» слишком расплывчаты, если команда не договорилась, что именно они означают.

Полезная стадия отвечает на два вопроса:

• что уже произошло;

• что должно произойти дальше.

Почему стандартные стадии часто не работают

Битрикс24 создаёт стандартный набор стадий, но это стартовая конфигурация, а не готовая модель именно вашего бизнеса.

Типичные проблемы:

• стадий слишком много;

• одна стадия описывает действие, другая — состояние клиента;

• менеджеры по-разному понимают один этап;

• сделку можно передвинуть вперёд без фактического результата;

• «успех» не связан с реальным коммерческим событием;

• причины проигрыша не позволяют понять, почему теряются продажи;

• автоматизация запускается по стадии, которой нельзя доверять.

Поэтому сначала проектируется логика процесса, затем интерфейс CRM.

Практический инструмент 1. Паспорт стадии

Для каждой стадии заполните семь полей.

Название:

короткое состояние сделки.

Вход:

какое проверяемое событие позволяет поставить сделку на эту стадию.

Действие менеджера:

что он должен сделать здесь.

Обязательные данные:

что должно быть известно о клиенте или сделке.

Следующий шаг:

конкретное действие и дата.

Выход:

какое событие переводит сделку дальше.

Контроль:

как РОП поймёт, что сделка зависла или ведётся неправильно.

Пример.

Стадия: «Потребность подтверждена».

Вход: менеджер поговорил с клиентом и подтвердил задачу, для которой компания потенциально подходит.

Действие: уточнить критерии решения, участников и дальнейший процесс.

Обязательные данные: задача клиента, продукт/направление, следующий контакт.

Выход: согласовано конкретное следующее действие — например, демонстрация или подготовка предложения.

Контроль: сделка не должна оставаться без запланированного дела.

Так стадия становится управленческим правилом, а не просто колонкой канбана.

Шаг 1. Нарисуйте путь сделки до настройки Битрикс24

Возьмите 10–20 реальных продаж и восстановите, что происходило от первого контакта до результата.

Выпишите повторяющиеся события:

• новое обращение;

• первый контакт;

• квалификация;

• выявление задачи;

• встреча или демонстрация;

• предложение;

• согласование;

• оплата или другой критерий успеха;

• отказ.

Не копируйте этот список автоматически в CRM. Сначала объедините действия, которые не меняют управленческое состояние сделки.

Например, «позвонили», «отправили письмо» и «написали в мессенджер» — обычно действия, а не три разные стадии.

Шаг 2. Решите, сколько воронок нужно

Официальная документация Битрикс24 рекомендует разделять воронки по отделам или направлениям, когда процессы действительно различаются. Для малого бизнеса можно начать с одной воронки и разделять её по мере необходимости.

Создавайте отдельную воронку, если меняется существенная логика:

• другой набор стадий;

• другой ответственный отдел;

• другие обязательные данные;

• другое условие успешного завершения;

• другой процесс после продажи.

Не создавайте отдельную воронку только потому, что:

• появился новый менеджер;

• пришёл другой рекламный источник;

• клиент из другого города;

• нужен отдельный отчёт, который можно получить фильтрацией.

Практический инструмент 2. Решение «одна или несколько воронок»

Задайте четыре вопроса.

1. Путь клиента отличается?

2. Критерии перехода между стадиями отличаются?

3. За процесс отвечает другая команда?

4. Финальный результат процесса отличается?

Если почти везде «нет» — вероятнее всего, нужна одна воронка с сегментацией.

Если несколько ответов «да» и процессы нельзя описать одними правилами — разделение может быть оправдано.

Шаг 3. Спроектируйте стадии

Хорошая воронка обычно короче, чем хочется при первом проектировании.

Не существует универсального правильного числа стадий. Критерий другой: каждая стадия должна менять решение или действие команды.

Пример базовой B2B-воронки:

1. Новая сделка.

2. Контакт установлен.

3. Квалификация пройдена.

4. Решение/предложение подготовлено.

5. Предложение обсуждается.

6. Согласование условий.

7. Успешно.

8. Проиграно.

Это учебный пример, а не шаблон для копирования. Для вашей компании названия и логика могут отличаться.

HubSpot в актуальном руководстве по воронка продаж также рекомендует задавать ясные критерии выхода из стадий: без них менеджеры начинают двигать сделки по субъективному ощущению. Salesforce отдельно подчёркивает, что здоровая воронка должна двигаться: возможности либо переходят дальше в разумный срок, либо исключаются из активного воронка продаж.

Шаг 4. Настройте стадии в Битрикс24

В актуальном интерфейсе Битрикс24 к настройке воронок можно перейти через CRM → Сделки → Воронки → Воронки и туннели продаж. Стадии также доступны через настройки CRM и справочники.

В новой воронке Битрикс24 создаёт стандартные стадии. Их можно переименовывать, добавлять и удалять с учётом ограничений системы.

Перед изменением действующей CRM:

• зафиксируйте текущую схему;

• проверьте, какие роботы и отчёты завязаны на стадии;

• определите, что произойдёт с существующими сделками;

• не меняйте рабочую воронку массово без теста.

Изменение названия кажется косметическим, но изменение смысла стадии может сломать аналитику и автоматизацию.

Шаг 5. Настройте карточку сделки

Битрикс24 позволяет отдельно настраивать карточку для разных воронок.

Не превращайте карточку в анкету из десятков полей.

Оставляйте поле обязательным, если информация нужна хотя бы для одного из решений:

• квалифицировать клиента;

• выполнить следующий шаг;

• рассчитать предложение;

• передать работу;

• построить необходимый отчёт;

• выполнить обязательное требование процесса.

Если никто не использует значение поля для действия или решения, его необходимость стоит пересмотреть.

Практический инструмент 3. Матрица «стадия → данные → решение»

Для каждого этапа заполните:

Стадия	Какие данные нужны	Какое решение принимаем	Кто использует
Новая	источник, контакт, ответственный	кто и когда обрабатывает	менеджер/РОП
Квалификация	задача, соответствие целевому профилю	продолжаем или закрываем	менеджер
Предложение	решение, сумма, участники	что и кому предлагаем	менеджер/РОП
Согласование	возражения, следующий шаг	что мешает закрытию	менеджер/РОП
Проиграно	причина	что улучшать в процессе	РОП

Матрица защищает от двух крайностей: пустых карточек и CRM, которую сотрудники заполняют ради заполнения.

Шаг 6. Настройте следующий шаг

У активной сделки должен быть понятный следующий шаг.

Это может быть:

• звонок;

• встреча;

• отправка документа;

• получение данных;

• согласование;

• повторный контакт.

В Битрикс24 работу со сделкой можно вести через дела и таймлайн. Практический контроль для РОПа: активная сделка без будущего дела — кандидат на проверку.

Это не означает, что любую такую сделку нужно считать плохой автоматически. Но это сильный сигнал, что менеджер либо не определил продолжение, либо не зафиксировал его.

Шаг 7. Настройте причины проигрыша

«Клиент отказался» почти бесполезно для анализа.

Причины должны помогать принимать решения. Например:

• нет потребности;

• не подходит бюджет;

• выбрали конкурента;

• не прошли требования;

• отложили решение;

• не удалось связаться после согласованного числа попыток;

• внутренний отказ компании.

Не создавайте десятки причин. Они должны быть достаточно конкретными для анализа и достаточно простыми для стабильного выбора менеджером.

Шаг 8. Проведите пилот до автоматизации

Возьмите несколько реальных сделок и проведите их через новую схему вручную.

Проверяйте:

• понятна ли стадия без устного объяснения;

• хватает ли данных;

• не приходится ли прыгать через этапы;

• есть ли ситуации, которые не помещаются в процесс;

• может ли РОП понять состояние сделки;

• одинаково ли менеджеры трактуют критерии перехода.

Если пилот показывает системную путаницу, исправьте модель до подключения роботов.

Шаг 9. Добавляйте роботов и триггеры

В Битрикс24 роботы выполняют действия на определённых стадиях, а триггеры реагируют на события. Автоматизация настраивается для конкретных воронок.

Автоматизируйте только стабильные правила.

Хорошие кандидаты:

• создать задачу;

• отправить внутреннее уведомление;

• назначить ответственного по понятному правилу;

• напомнить о просрочке;

• выполнить типовое действие после подтверждённого события.

Плохой кандидат — процесс, где команда ещё не договорилась, что должна означать стадия.

Правило: сначала доказать ручной процесс, потом ускорять его.

Шаг 10. Используйте туннели, если процессы связаны

Битрикс24 позволяет соединять разные воронки туннелями. При переходе можно копировать или перемещать сделку в другую воронку.

Это полезно, когда результат одного процесса запускает другой. Например:

продажа → внедрение;

продажа → производство;

продажа → доставка.

Не используйте туннель просто для красивой схемы. У нового процесса должен быть собственный владелец, стадии и критерий результата.

Практический инструмент 4. Проверка воронки перед запуском

Поставьте «да/нет» напротив каждого пункта.

□ Каждая стадия имеет однозначный смысл.

□ У каждой стадии есть проверяемый вход.

□ У каждой рабочей стадии есть критерий выхода.

□ Менеджеры одинаково трактуют переходы.

□ Для активных сделок фиксируется следующий шаг.

□ Обязательные поля связаны с реальным решением.

□ Причины проигрыша пригодны для анализа.

□ Права доступа проверены.

□ Карточка не перегружена лишними полями.

□ Реальные сделки прошли пилот.

□ Автоматизация не заменяет неописанный процесс.

□ РОП может найти зависшие сделки без опроса команды.

Если несколько критичных пунктов не выполнены, запуск роботов лучше отложить.

Как контролировать воронку после запуска

Настройка заканчивается не в день запуска.

РОПу полезно регулярно смотреть:

• новые сделки без реакции;

• активные сделки без следующего дела;

• просроченные дела;

• время нахождения на стадиях;

• конверсию между этапами;

• проигранные сделки по причинам;

• сделки, которые менеджеры двигают массово задним числом;

• расхождения между фактическим состоянием и CRM.

Не любой долгий цикл — проблема. В сложных B2B-продажах сделка может объективно идти долго. Важнее понимать, есть ли подтверждённое движение и следующий шаг.

Практический инструмент 5. Диагностика зависшей сделки

Если сделка долго стоит на стадии, задайте вопросы по порядку:

1. Следующий шаг согласован?

Нет → менеджер должен восстановить движение или закрыть сделку.

2. Следующий шаг есть, но просрочен?

Да → проверить причину и выполнить действие.

3. Клиент действительно находится на этой стадии?

Нет → исправить стадию.

4. Клиент отложил решение?

Да → определить дату возврата и правило работы с отложенным спросом.

5. Нет реальной возможности продолжить?

Да → закрыть с корректной причиной вместо хранения «вечной» сделки.

Так очистка воронки становится управленческим процессом, а не массовым перетаскиванием карточек перед отчётом.

Какие ошибки чаще всего портят воронку

Слишком много стадий.

Менеджер тратит время на выбор между почти одинаковыми состояниями.

Стадии названы действиями.

«Позвонили» ничего не говорит о состоянии возможности.

Нет критериев перехода.

Два менеджера формируют две разные версии одной воронки.

Автоматизация сделана первой.

Роботы быстро масштабируют неверные правила.

CRM пытаются использовать как отчёт вместо рабочего процесса.

Менеджер заполняет данные постфактум, поэтому аналитика перестаёт отражать реальность.

Несколько процессов смешаны в одной воронке.

Конверсия между стадиями теряет смысл, потому что сделки проходят разные пути.

Воронки разделены без необходимости.

Появляются дубли, лишние переходы и сложность администрирования.

Следующий шаг: воронка продаж amoCRM

После настройки логики Битрикс24 полезно сравнить, как та же задача реализуется в другой популярной CRM и какие решения должны оставаться независимыми от конкретного интерфейса.

Следующий связанный материал по карте контента: «Воронка продаж amoCRM».

Частые вопросы

Как создать воронку продаж в Битрикс24?

Откройте CRM → Сделки → Воронки → Воронки и туннели продаж и добавьте новую воронку. Перед этим определите её процесс и стадии, чтобы не переносить в CRM случайный набор статусов.

Сколько стадий должно быть?

Фиксированного правильного числа нет. Оставляйте отдельную стадию, когда она обозначает значимое состояние сделки и требует собственного управленческого действия или контроля.

Нужна ли отдельная воронка каждому менеджеру?

Обычно нет. Воронки описывают разные процессы, а не отдельных сотрудников. Ответственных и доступ можно настраивать внутри процесса.

Когда подключать роботов?

После пилота, когда критерии стадий понятны и сотрудники одинаково используют процесс.

Можно ли связать две воронки?

Да. В Битрикс24 для этого есть туннели продаж, которые могут копировать или перемещать сделку между воронками по настроенному правилу.

Что важнее: конверсия или время на стадии?

Оба показателя отвечают на разные вопросы. Конверсия показывает переход между этапами, а время помогает находить задержки. Их нужно интерпретировать вместе с типом продаж и реальным следующим шагом.

Итог

Рабочая воронка в Битрикс24 строится в последовательности:

процесс → стадии → критерии перехода → данные → карточка → права → пилот → автоматизация → контроль.

Главный критерий качества — не красота канбана. Руководитель должен видеть реальное состояние продаж, менеджер — понимать следующий шаг, а переход сделки между стадиями должен означать проверяемое изменение в работе с клиентом.